Организация франчайзинговой деятельности, как и любого другого вида предпринимательства, предполагает разработку бизнес-идеи, поиск инвесторов, приобретение необходимых хозяйственных средств, подбор квалифицированных кадров, закупку сырья и материалов, организацию производственной деятельности, построение системы сбыта и т.д.
Но, с учетом его специфики, организационная схема франчайзинга для начинающего предпринимателя имеет ряд отличительных черт. Именно поэтому, мы предлагаем следующую последовательность действий:
- 1 шаг – определение целевого вида деятельности;
- 2 шаг – выбор франчайзера;
- 3 шаг – проведение предварительного финансового анализа франчайзи;
- 4 шаг – утверждение бизнес-плана вхождения в сеть;
- 5 шаг – составление договора коммерческой концессии;
- 6 шаг – начало работы по реализации бизнес-плана.
- Определение целевого вида деятельности – основными критериями здесь являются близость к вашим жизненным интересам и возможность получения прибыли. Но, кроме этого, необходимо учитывать также ряд общих факторов:
- наличие спроса на продукцию в этой отрасли;
- интенсивность конкуренции;
- сезонные особенности ведения бизнеса;
- зависимость от географических и природно-климатических условий;
- обеспеченность ресурсами (материальными, кадровыми);
- зависимость от изменений модных и других тенденций общественной жизни;
- государственное регулирование потенциального вида деятельности;
- особенности налогообложения;
- прочее.
- Выбор франчайзера
На этом этапе предполагается анализ каталогов предлагаемых в Украине франшиз. В этом наиболее авторитетными информационными ресурсами вам послужат:
В процессе анализа оцените правообладателей по ряду критериев, а именно:
- страна происхождения франшизы;
- длительность работы в отрасли франчайзера;
- период существования франчайзинговой сети в Украине;
- наличие международной франчайзинговой деятельности;
- имидж на национальном рынке;
- степень узнаваемости бренда;
- развитие собственной сети и численность франчайзинговых точек;
- формат организации бизнеса (ресторан быстрого питания, автоматы самообслуживания, ритейл и т. д.);
- сравнительная стоимость франшизы;
- необходимый объем стартового капитала;
- ожидаемый период окупаемости бизнеса;
- объем предлагаемой франчайзером поддержки;
- срок действия договора и условия его пролонгации;
- условия перечади франшизы в субконцессию;
- количество расторженных франчайзинговых договоров;
- наличие судебных производств с участием франчайзера;
- прочее.
На этом этапе вам необходимо исследовать интересное вам имя в сети Интернет, проанализировать информацию специализированных форумов, штудировать отраслевую прессу, провести ряд личных встреч – ваша задача систематизировать максимум информации из наиболее широко перечня источников о потенциальном франчайзере.
Одним из показателей солидности франчайзера является предварительное предоставление договора для детального его изучения соискателем. Если с этим есть сложности – бегите от такого «партнера».
И, как советуют психологи, не торопитесь принимать решения – «переспите» с этой мыслью во избежание иллюзий и разочарования!
Две франшизы – двойная прибыль!
В процессе выбора следует рассмотреть вариант приобретения нескольких взаимодополняющих франшиз –
ко-брендинг – например, ресторана быстрого питания и пекарни, фитнес-клуба и кофейни. Здесь главное, чтобы условия каждой из франшиз не противоречили друг другу и не отражались негативным образом на их престиже. Но этот факт требует взаимного согласия каждого франчайзи. При этом, следует отбирать не конкурирующих, а взаимодополняющих франчайзеров.
Следует понимать, что в таком случае имеет место сложный франчайзинговый договор, так как участвуют три стороны – два правообладателя и один получатель, что требует качественного юридического сопровождения процесса проведения переговоров и заключения договора.
- Предварительный финансово-экономического анализ потенциального франчайзи
Данный этап имеет место, когда потенциальный франчайзи осуществляет определенный вид деятельности, близкий к роду бизнеса франчайзера. В этом случае такой анализ будет полезным для оценки франчайзингового потенциала потенциального франчайзи – определения платежеспособности франчайзи относительно определённой франшизы и, в принципе, оценки его способности интегрироваться в сеть в нормальном режиме его деятельности.
Такой анализ предполагает наличие глубокого понимания аналитиками организационно-технических особенностей бизнеса франчайзера и качественное информационное обеспечение со стороны потенциального франчайзи для объективного заключения возможности его подключения к сети и адекватной оценки необходимых ему для этого ресурсов.
Для проведения такого анализа целесообразным будет привлечение менеджеров франчайзера, которые имеют большой опыт работы в сети, хорошо знают «кухню» изнутри и могут, с точностью до мелочей, определить перечень и объем дополнительных ресурсов, с учетом имеющихся у потенциального франчайзи, способны оценить достаточность его текущих возможностей для обеспечения соответствия стандартам сети и максимально точно определить масштабы перспективных капиталовложений (свыше франчайзинговых платежей) потенциального франчайзи.
По направлениям такой анализ включает:
- анализ имущественного обеспечения;
- оценка географического местоположения;
- анализ необходимости архитектурного видоизменения основных фондов;
- изучение организационной структуры и структуры управления;
- количественный и качественный анализ персонала;
- анализ финансовой отчетности;
- анализ источников финансирования текущей деятельности;
- анализ платежной дисциплины;
- анализ деловой репутации – имиджа.
Результаты финансово-экономического анализа франчайзи необходимо отобразить в документе, так званом, «резюме получателя», из которого будет понятны основные его характеристики:
- обеспеченность франчайзи основными фондами, возможность их доведения до уровня франчайзера и объем необходимых для этого капиталовложений;
- уровень компетенций персонала франчайзи в сфере деятельности франчайзера и целесообразность повышения его квалификации;
- степень эффективности организационной структуры франчайзи и возможности ее интеграции во франчайзинговую сеть;
- уровень финансовой устойчивости и платежеспособности франчайзи;
- адекватности имиджа франчайзи требованиям франчайзера.
В случае начала франчайзинговой деятельности потенциального франчайзи «с нуля», данный этап исключается, так как все перспективные финансовые параметры будут описаны в бизнес-плане вхождения во франчайзинговую сеть.
- Утверждение бизнес-плана вхождения в сеть
Данный этап также требует вовлечения квалифицированных кадров правообладателя, так как только они знают все тонкости организации франчайзингового бизнеса, что поможет максимально приблизить плановые показатели к реальным параметрам функционирования франчайзингового бизнеса.
Отсутствие необходимости проведения маркетинговых исследований в силу обязательств франчайзера по раскрутке брэнда и поддержания его актуальности на рынке, основными разделами такого бизнес-плана являются финансовые, а именно:
Бюджет капитальных инвестиций. Здесь необходимо указать совокупную сумму первоначального капитала получателя с детализацией направлений его расходования: здания, мебель, оборудование, нематериальные активы (не касающиеся оговоренных договором коммерческой концессии), прочие необоротные и оборотные активы получателя, необходимые для обеспечения его производственной деятельности как франчайзи. Кроме того, в этом разделе исходя из потребности стартовых капиталовложений и наличия собственных средств необходимо определить потребность в заемном капитале на первоначальном этапе, например, банковском кредите, его объемах и условиях.
Бюджет постоянных (накладных) расходов операционной деятельности. В этом разделе систематизируются в стоимостном выражении затраты периода, которые не зависят от объема производства, а направлены на финансовое обеспечение нужд управления предприятием согласно П(с)БО 16 «Затраты»:
- общехозяйственные затраты: затраты на управление производством. При этом в структуре общепроизводственных расходов необходимо выделить постоянную и переменную составляющие
К переменным общепроизводственным расходам относятся расходы, которые изменяются прямо (или почти прямо) пропорционально изменению объема деятельности. Переменные общепроизводственные расходы распределяются на каждый объект расходов с использованием базы распределения (часов труда, заработной платы, объема деятельности, прямых расходов и т. п.) исходя из фактической мощности планового периода.
К постоянным общепроизводственным расходам относятся расходы, которые остаются неизменными (или почти неизменными) при изменении объема деятельности. Постоянные общепроизводственные расходы распределяются на каждый объект расходов с использованием базы распределения (часов труда, заработной платы, объема деятельности, прямых расходов и т.п.) при нормальной мощности. Нераспределенные постоянные общепроизводственные расходы включаются в состав себестоимости реализованной продукции (работ, услуг) в периоде их возникновения. Общая сумма распределенных и нераспределенных постоянных общепроизводственных расходов не может превышать их фактическую величину.
- административные затраты: общехозяйственные расходы, направленные на обслуживание и управление предприятием;
- расходы на сбыт: расходы, связанные с реализацией (сбытом) продукции (товаров, работ, услуг);
- прочие операционные расходы: затраты, не относящиеся к выше перечисленным категориям, но необходимые для осуществления предпринимательской деятельности франчайзи.
В результате проведения обобщающих расчётов в этом разделе бизнес-плана необходимо определить постоянную сумму ежемесячных затрат на управление бизнесом на протяжении планового периода.
Калькуляция стоимости продукции. В этом разделе необходимо детально продумать структуру затрат на производство каждого вида продукции (оказание услуг, выполнение работ) и выразить их в стоимостном выражении. А именно: переменные затраты на единицу продукции (услуг, работ) – сырье и материалы, заработная плата и начисления на нее, полуфабрикаты, комплектующие и прочее. Постоянные затраты – необходимо определить базу распределения и сумму постоянных затрат, которые относятся к единице определенной продукции франчайзи. После определения полной себестоимости продукции и наценки на нее необходимо определить стоимость реализации продукции (услуг, работ) франчайзи.
План производства. Этот раздел бизнес-плана предполагает составление плановых объемов производства продукции франчайзи в натуральном выражении по каждому виду продукции согласно маркетингового плана правообладателя. Эта информация необходима для последующего исчисления потребности материалов и бюджета продаж франчайзи в плановом периоде.
Бюджет закупок. Этот раздел предполагает определение потребности сырья, материалов, комплектующих и прочих узлов и деталей, необходимых для производства всего ассортимента продукции, выполнения работ, оказания услуг франчайзи в денежном выражении в течении планового периода с учетом складских остатков. Данная информация необходима для анализа обеспеченности собственным капиталом для достижения бесперебойного производства, а также, планирования привлечения заемных ресурсов в случае недостаточности собственных оборотных средств или формирования кредиторской задолженности как варианта отсрочки платежей.
Бюджет оплаты труда. В этом разделе формируются затраты предприятия на оплату труда производственного персонала и начисления на нее.
График погашения кредита. Этот раздел имеет место при получении банковского кредита для покрытия временного недостатка собственных средств франчайзи. Здесь рассчитывается сумма погашения основного долга и процентов по кредиту на протяжении периода кредитования на основании условий кредитного соглашения.
Бюджет продаж. Данный раздел бизнес-плана составляется на основании плана производства франчайзи и предполагает денежное выражение произведенной и реализованной им в плановом периоде продукции. Данный бюджет является основанием для определения доходов франчайзи и сумм его дебиторской задолженности с учетом особенностей платежной дисциплины покупателей и заказчиков.
Прогнозный бюджет доходов и расходов. Этот раздел предполагает систематизацию доходов и расходов франчайзи в плановом периоде с учетом косвенных налогов и прочих вычетов из дохода, исчисление налогооблагаемой прибыли франчайзи, его затрат на налог на прибыль и чистой прибыли получателя франшизы. Исключительными моментами данного раздела является определение времени достижения безубыточности бизнеса и сроков окупаемости капиталовложений франчайзи. Также, важным моментом на этом этапе составления бизнес-плана является соотношение франчайзинговых платежей и совокупной прибыли франчайзи, что позволит сформировать четкое понимание получателя об эффективности его потенциального бизнеса.
Прогнозный бюджет движения денежных средств. В данном разделе систематизируется информация о поступлениях и расходовании денежных средств получателя в процессе ведения франчайзингового бизнеса в плановом периоде. Исходя из данных этого раздела бизнес-плана принимается решение о необходимости привлечения заемных средств или пересмотра политики взаимоотношений с поставщиками и заказчиками.
Прогнозный отчет о финансовом состоянии франчайзи. Этот пункт является результирующим по отношению к предыдущим и систематизирует информацию всех предшествующих разделов с целью определения влияния хозяйственной деятельности франчайзи в плановом периоде на финансовое состояние его бизнеса в будущем. На основании данного документа становится понятным потенциальная динамика объема и структуры капитала франчайзи – ожидается прирост или сокращение совокупного капитала или его отдельных составляющих (собственных или заемных средств).
Таким образом, бизнес-план вхождения получателя франшизы во франчайзинговую сеть является важным этапом такой интеграции, так он позволяет сформировать представление о необходимых капиталовложениях, уровне сложности организации франчайзингового бизнеса и его отдаче на вложенный капитал.
На основании данных бизнес-плана франчайзи может сделать обоснованные выводы о возможности создания франчайзингового предприятия и его дальнейшего развития в рамках расширения франчайзинговой сети правообладателя.
- Составление договора коммерческой концессии.
Основные положения договора и их детальное описание предоставлены в наших публикациях ранее.
- Начало работы по реализации бизнес-плана.
Практическая реализация бизнес-плана по вхождению во франчайзинговую сеть предусматривает осуществление систематического мониторинга фактических показателей, их сопоставление с плановыми и оперативной корректировкой текущей деятельности франчайзи в рамках запланированных показателей роста.
Таким образом, организация франчайзинговой деятельности или интеграция своего бизнеса во франчайзинговую сеть является сложным процессом, требующим согласования широкого перечня производственно-экономических параметров ведения предпринимательской деятельности обеих сторон (принимающей и присоединяющейся), выявления несоответствий и выработка мероприятий по их устранению, определения источников финансирования процедуры интеграции и качественного ее юридического оформления соответствующими договорами:
- о частичной передаче имущественных прав на объекты интеллектуальной собственности – относительно коммерческого наименования, знаков для товаров и услуг (торговая марка, товарный знак), изобретений и полезных моделей, промышленных образцов, авторских прав, ноу-хау и т.д. (предмет лицензионных соглашений);
- о предоставлении исключительных прав торговли товарами и услугами определенного товаропроизводителя или подрядчика (предмет договоров коммерческой концессии);
- об осуществлении совместной деятельности – координации способов производства продукции (оказания услуг), обеспечение определенного уровня ее качества, согласовании порядка ее введения в гражданский оборот, поиске направлений расширения рынков сбыта и т. д. (предмет соглашений о совместной деятельности);
- о предоставлении сопутствующих услуг – по осуществлению правообладателем систематической поддержки получателя во всех сферах франчайзинговой деятельности, консультирование, технической поддержки и т. д. (предмет соглашений о предоставлении услуг);
- о купле-продаже – по приобретению получателем сырья, оборудования, инвентаря и других ресурсов и средств производства, необходимых для осуществления франчайзинговой деятельности (предмет сделок купли-продажи).
